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巧妙地對客戶(hù)進(jìn)行促成試探

         在銷(xiāo)售過(guò)程中，促成試探可以盡量使用，但不要讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員是在提促成要求。
         在銷(xiāo)售過(guò)程中，一次性完成促成的一般不多見(jiàn)，大多數的成交都需要銷(xiāo)售人員做無(wú)數次的促成試探。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家把成交分成為四個(gè)步驟。
         第一步是接近，指的是銷(xiāo)售人員取得和客戶(hù)接觸的機會(huì )。
第二步是營(yíng)銷(xiāo)，這里有兩個(gè)意思：一是自我營(yíng)銷(xiāo)，以獲得客戶(hù)的認可；二是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)認可自己的產(chǎn)品。
         第三步是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)進(jìn)行成交談判的磨合過(guò)程。
第四步是促成，指的是銷(xiāo)售人員在時(shí)機成熟時(shí)向客戶(hù)提出成交要求。
營(yíng)銷(xiāo)界流傳著(zhù)這樣一句話(huà)；在一次談判中，通常會(huì )有三次促成的機會(huì )，銷(xiāo)售人員要利用促成試探來(lái)把握機會(huì )。
         有的銷(xiāo)售人員在短短十幾分鐘的溝通過(guò)程中竟然幾十次向客戶(hù)提出成交要求，結果自然是讓客戶(hù)感到該銷(xiāo)售人員功利心太強。這類(lèi)銷(xiāo)售人員顯然是把促成試探和促成要求混為一談。運用促成要求是為了和客戶(hù)達成交易，它一般是在商談到一定程度后要求；而促成試探不但是為了達成交易，而且是為了了解客戶(hù)在促成中最主要的障礙是什么，以便采取針?shù)h相對的措施。

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